Las nuevas tecnologías pueden ayudar a potenciar las relaciones con los clientes pero, primero, es importante conocer ese público para adaptar los productos ofrecidos y lograr así más efectividad. Esta ha sido una de las conclusiones destacadas del encuentro anual FedintiA, que organiza la cooperativa Fedefarma. En su edición más multitudinaria, con más de mil asistentes, la Federación Farmacéutica, bajo el lema Ideas 4 you ha compartido, con los socios de la cooperativa, ideas inspiradoras para facilitar maneras de seguir sumando valor a su negocio.
Para Vicenç Calduch, presidente de Fedefarma, este evento constituye un marco de encuentro para el diálogo y la puesta en común de necesidades y retos que “continúan impulsando la capacidad de anticipación e innovación de la cooperativa ofreciendo soluciones que se adaptan totalmente a las necesidades de las farmacias socias, y cubriendo todas las áreas que éstas requieren”, ha dicho Calduch, quién ha añadido que “queremos contribuir a que su farmacia se convierta en un lugar donde pasan cosas y sea un referente para el usurario”. En esta línea, Calduch ha destacado que uno de los valores que caracterizan Fedefarma es la innovación. “Esta compañía ha transformado crisis en oportunidades, lo que nos ha permitido aportar respuestas solventes siempre yendo un paso por delante y situando la cooperativa como un referente en el sector”.
Adaptarse al cambio en el sector
Según David Pardo, director general de la Federación Farmacéutica, la reciente crisis económica ha sido vivida porla compañía como una oportunidad para el cambio de paradigma.“Quien no tenga capacidad de adaptarse al cambio de forma constante, difícilmente liderará un proyecto farmacéutico. La forma de relacionarse con la industria, la capacidad prescriptora y la relación con el cliente son los cambios más visibles que tienen lugar actualmente”, ha insistido.
El sector farmacéutico, uno de los más colectivizados, sería muy distinto sin una distribución fuerte. Pardo ha planteado si el modelo de farmacia equitativo y cercano al paciente, el concepto “mediterráneo” de farmacia, se considera óptimo desde el punto de vista de atención al paciente. “Aquí hay una serie de comportamientos que van asociados a estos valores y otros en contr. por ejempo,o el distribuidor que desabastece el mercado haciendo exportaciones”, ha dicho, y ha planteado la equidad en términos de desabastecimiento “¿Nos hace daño el hecho que el producto no esté al alcance del paciente? va ligado al concepto de responsabilidad, equidad y solidaridad“. Probablemente, ha reconocido, “si este tejido de farmacias próximas al paciente no fuera capaz de adaptarse a las nuevas realidades del mercado, automáticamente los atributos de solidaridad, equidad y proximidad se perderían”.
Pardo ha definido la “farmacia del futuro como aquella en la que las barreras entre cliente y farmacéutico se rompen y “el farmacéutico genera experiencias de salud y bienestar”. Para ayudar a acompañar todos estos cambios que se están produciendo, Paro oha puesto como ejemplo la herramienta BIsualfarma, ya presentdao en la pasada edición de Infarma, que está enfocada a la mejora de la rentabilidad de las oficinas de farmacia y permiea transformar todos los datos que genera su actividad en información útil para analizar su situación y evolución como negocio.
Capacidad de anticipaóne
También el mundo online, han coincidido los expertos, es un canal, no solo de ventas, sinó generador de experiencias. Carles Torrecilla, director del CorporateMBA de Salud y Farma, quién ha dejado claro que usar la imaginación y conocer al cliente son dos aspectos claves para vender más. “Para conocer a nuestro cliente hay que preguntar los porqués y así podemos vender adaptando el producto a sus necesidades”. Según Tordecilla, es importante tener claro los objetivos y hacer estudios de mercado, para obtener información.
Por su parte, Marta García, fundadora de la compañía Transformando tu realidad Internacional, ha apostado por potenciar la marca personal en el terreno del ecommerce como clave del éxito. “Las nuevas tecnologías son la herramienta clave para difundir nuestros contenidos en las redes”. García mostró diferentes portales de comunicación como Facebook live y mostró un plan de marketing online. En esta línea se expresó Pablo Foncillas, experto en innovación empresarial i marqueting de la escuela de negocios IESE. “Integrar la gestión online y offline de una farmacia va a suponer la clave de éxito para el futuro de la misma”. Aun así, según Foncillas, si no tienes una estrategia clara en el mundo offline, mejor no entrar en el terreno online. “Mejor tener los objetivos claros en un terreno antes de entrar en el otro de una manera precipitada y desordenada”, ha dicho Foncillas, quién también ha asegurado que “habrá que tener visión digital y dotarla de recursos” para entrar en este área con buen pie.
Aunque las ventas online tienen gran alcance, Diana Gavilán, economista, especializada en marketing ha apostado por comunicar con los sentidos en el punto de venta porque “la experiencia sensorial existe en la farmacia y, además, importa mucho”, ha dicho Gavilán.
“La capacidad prescriptora y la relación con el cliente son los cambios actuales más visibles”, dice Pardo
“Para conocer a nuestro cliente hay que preguntar los porqués y así poder adaptar el producto a sus necesidades”, dice Torrecilla
Servicio de asesoramiento en retail
La formación es uno de los puntos fuertes por los que apuesta Fedefarma para lograr adaptarse a los cambios. Para ellos, David Pardo, director general de la Federación Farmacéutica, ha anunciado un nuevo servicio de asesoría en retail. “Hemos diseñado un equipo de cuatro personas que apoyarán al farmacéutico in situ, mediante un servicio de 5 sesiones de tres horas cada una de ellas ad hoc para vosotros”, ha dicho. En estas jornadas se aprenderá como gestionar la cartera de clientes, la gestión analítica y se hará formación para todo el equipo.
Además de la formación, según Pardo, otro puntal de lo que significa ser una cooperativa del siglo XXI. “Es la capacidad de tener visión y generar un referente”.
