“DermoCOFM no es una formación al uso; es experiencia, disfrute y networking”

Rosalía Gozalo, vocal de Dermofarmacia y Productos Sanitarios del COFM
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Madrid
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10 may 2019 - 12:55 h
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El próximo 21 de mayo vuelve DermoCOFM, una jornada innovadora enfocada a la acción y que busca mostrar el potencial de una categoría con un gran crecimiento en la farmacia: la Dermocosmética. Así lo asegura en una entrevista con EG Rosalía Gozalo, vocal de Dermofarmacia y Productos Sanitarios del Colegio Oficial de Farmacéuticos de Madrid, quien anima a los 300 farmacéuticos convocados a disfrutar de una jornada “que aportará las respuestas necesarias para adaptarse al nuevo entorno”.

Pregunta. ¿Qué podrán encontrarse los farmacéuticos en esta segunda edición del DermoCOFM?

Respuesta. DermoCOFM no es una formación al uso; es experiencia, disfrute, networking y un espacio donde los farmacéuticos podrán encontrarse para despertar nuevas oportunidades e inquietudes. Con esta jornada buscamos situar al farmacéutico en la realidad de lo que esta ocurriendo a nuestro alrededor. Dado el éxito de la primera jornada, este año hemos ampliado las inscripciones a 300. Eso sí, sin perder la esencia de un entorno exclusivo donde los farmacéuticos puedan moverse libremente e interactuar. Hemos querido cuidar hasta el más mínimo detalle para ofrecer una jornada innovadora, donde se den las respuestas que el boticario necesita para adaptarse al nuevo entorno.

P. Y ¿cuál es ese nuevo entorno al que el farmacéutico debe adaptarse?

R. Es verdad que en los últimos 10 años las cifras de venta de la cosmética en farmacia se han duplicado, con un crecimiento meteórico. Hemos sido capaces de robar mercado al gran consumo y a la cosmética más selectiva, pero no tenemos que perder de vista lo que sucede ahora mismo. Hablamos de un mercado más estable, con crecimientos que ya no son tan exponenciales. No podemos acomodarnos y perder la visión porque el mundo avanza y otros sectores están aprendiendo de nosotros. Hay que seguir poniendo en valor el papel del farmacéutico y ver oportunidades donde otros no son capaces de verlas. Estamos perdiendo cuota de mercado en algunas categorías de producto, como la cosmética infantil, y se abren nuevas en otras, como la cosmética masculina.

<p>“DermoCOFM no es una formación al uso; es experiencia, disfrute y networking”</p>

P. Precisamente dedican una mesa a esta categoría de cosmética masculina, ¿no?

R. Sí, y también abordaremos cómo debemos enfocar la cosmética infantil. Es una realidad que ahora mismo el masculino es el segmento más codiciado en el mercado de dermocosmética, porque tiene una particularidad que es la fidelidad. El hombre cada día se cuida más y hay que aprovechar esa oportunidad de mercado. Abramos los ojos a estas oportunidades y a estas categorías.

P. Las compras emocionales también están presentes en el programa de la jornada. ¿A qué se refieren?

R. Vendemos productos y servicios, pero hay que vender experiencias, porque son las que nos vinculan con los consumidores. El acto de compra ya no es tan racional porque el usuario busca sentirse especialmente escuchado. Por eso, el farmacéutico tiene que empezar a pensar en generar vínculos emocionales, que son los que realmente fidelizan. No podemos pensar que con tener un buen producto ya es suficiente, porque la gente lo da por hecho y lo que busca es al experto. Hay que dar un paso más allá y eso significa vincularnos emocionalmente con nuestros clientes. Cuando alcanzamos la mente del consumidor alcanzamos su comportamiento, pero cuando alcanzamos el corazón alcanzamos muchas otras cosas. Ya no basta con satisfacer, hay que impresionar.

P. En la categoría de dermocosmética son muchos los que apuntan a la amenaza de Amazon. ¿Comparte esta visión?

R. Amazon es el gran temido por todos nosotros, pero también quiere aprender de nosotros. De hecho, ya piensa en poner tiendas físicas y si quiere hacerlo es porque entiende que esa relación personal es insustituible. Podemos copiar pero al final las emociones es lo único que no podemos copiar. Es cierto que tenemos amenazas, pero no nos podemos quedar congelados porque la fortaleza que tiene el farmacéutico es brutal. El farmacéutico debe saber que se puede hacer, pero hay que empezar a hacer las cosas de otra manera, poniendo siempre en valor nuestra profesionalidad y nuestro conocimiento. Somos galénicos, somos técnicos, sabemos cómo funcionan los principios activos y cómo se comportan a nivel biológico. Tenemos mucho que hacer y mucho que decir y hay que apartar los miedos que nos congelan y nos frenan.

P. Sin embargo, algunos farmacéuticos consideran que la lucha es ir a precio. ¿Qué le parece?

R. El precio se olvida, pero la calidad y la experiencia persisten. No podemos ir a precio, es una guerra absolutamente perdida y nos estaremos poniendo al nivel del resto de canales. Hay que trabajar para aportar valor farmacéutico y sanitaria y apostar por los mejores productos, las soluciones más innovadoras. Para ello, es fundamental contárselo al usuario, que sepa lo que hace el farmacéutico. Es uno de los temas que vamos a tratar en DermoCOFM: vamos a poner en valor lo que somos, a perder miedos y a trabajar para alcanzar soluciones.

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P. Entonces, ¿cuáles son los aspectos clave a tener en cuenta para desarrollar la categoría de dermocosmética?

R. Lo primero que hay que hacer es afrontar los miedos, porque el principal reto son sus temores. Una vez que estén superados y despierte esa inquietud, el primer reto es liderar un equipo que esté exquisitamente formado. Además, tenemos que disponer de un espacio adaptado, que no tiene que ser muy grande... Lo mínimo para poder transmitir que nuestra implicación farmacéutica es muy profesional. El tercer pilar fundamental es el portfolio de productos, que debe estar adaptado a las necesidades del entorno porque no podemos tener cualquier cosa. Y, por último, es fundamental contar con una comunicación eficaz y un marketing eficaz. Lo importante es empezar poco a poco; hay que poner en una base firme e ir dando pequeños pasos pero con grandes direcciones.

P. Comenta la importancia de la formación. Precisamente desde su vocalía en el Colegio Oficial de Farmacéuticos de Madrid potencian mucho este aspecto, ¿no?

R. La formación debe adaptarse a todos los niveles y, precisamente, desde el COFM pretendemos dar formación para que todas las farmacias puedan evolucionar y desarrollar la dermocosmética. Mi obligación es ayudar al farmacéutico a innovar y eso lo hacemos a través de la formación, que está muy planificada y meticulosamente seleccionada porque conocemos la realidad de la farmacia y entendemos al farmacéutico.

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